Воронка продаж

Воронка продаж — это путь пользователя от привлечения внимания до покупки.

С помощью воронки продаж можно определить, на каком этапе клиенты уходят, эффективна ли рекламная кампания и как скорректировать маркетинговую стратегию. Маршрут “потенциальный покупатель — клиент компании” начинается с рекламы. Человек гуглит информацию в браузере, получает ссылки на ресурсы, читает описание, выбирает сайт и переходит. Каждый из этапов формирует воронку продаж, поэтому следить за аналитикой посещений и изучать поведение потребителей важно для интернет-маркетинга.

Как построить воронку продаж

Первую воронку продаж сформировал Элиас Льюис более 100 лет назад. В нее входит четыре базовых принципа, которые остаются актуальными даже в современной реальности:

• внимание (attention);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

Как пояснил эксперт, на каждом из этих этапов часть потребителей отсеивается. До финала доходят только заинтересованные покупатели.

Виды воронок продаж

Существуют воронки для работы с «горячими» и «холодными» клиентами. В первом случае этап формирования интереса можно спокойно опустить, особенно когда речь идет о продуктах высокого спроса.

Во втором случае этап с интересом пропустить нельзя, даже если аудитория та же, а продукт, предположим, новый и специфичный. Подогревать интерес можно с помощью экспертного контента. Например, публиковать статьи в известных изданиях или вести собственный блог.

Воронка для работы с «холодными» клиентами в интернете имеет 6 этапов:

1. Первое касание.
2. Переход на сайт.
3. Изучение информации о продукте.
4. Поиск цен и условий покупки.
5. Презентация функционала продукта и возможность его протестировать.
6. Покупка.

Кстати, воронка онлайн-продаж отличается от офлайн. Сложнее всего удержать клиента именно в интернет-магазине, так как здесь он ощущает полную свободу и может быстро перемещаться по сайтам, искать низкие цены, отзывы и более выгодные условия.

Есть также послепродажная воронк: когда система рекомендаций в онлайн-магазинах предлагает пользователю подборку товаров на основе его предпочтений.