КАК УСИЛИТЬ ПОЗИЦИИ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ В 2023 ГОДУ

24.01.2023
1

Почему все устали от красивых картинок и что поможет продавать больше.

Уже сложно отрицать, что маркетплейсы завоевали свое место под солнцем. По сообщениям Data Insight, в отечественном сегменте e-commerce 60% всех заказов берут на себя агрегаторы. На них покупателям легче находить нужные товары, а продавцам — искать аудиторию. Не нужно ругаться месяцами с арендодателями, нанимать сотрудников, общаться с надзорными органами. Достаточно оформить карточки товаров, запустить продвижение и ждать взрывных продаж.

По крайней мере, так рассказывают в рекламе маркетплейсов. А что на деле? В реальности здесь царит жесточайшая конкуренция. За каждый промах можно потерять позиции. Алгоритмы регулярно меняются, заставляя SEO специалистов устраивать танцы с бубнами. Заканчиваются товары на складе, и успешная карточка так же успешно вылетает из топа. Есть неотвеченные отзывы — то же самое. Низкие рейтинги — аналогично.

Решить сложности можно только системным продвижением. Делимся актуальными трендами, которые помогут продавцам.

1. ПЕРЕСОБИРАТЬ SEO ОПТИМИЗАЦИЮ

Еще пару лет назад можно было разместить 10 ключевых фраз в названии и получать дополнительный охват “из воздуха”. Теперь такое не пройдет. Маркетплейсы начали ужесточать требования к заполнению, чтобы уравновесить силы продавцов.

Еще в прошлом году в профильных блогах начали писать, что WB намеренно снижает позиции за переоптимизацию. К примеру, был анонсирован запрет на переименование названия в списке категорий. А длинные заголовки в духе “Чехол Айфон Подарок Маме Сестре на Новый год” резко исчезли. Теперь нельзя вводить информацию, которая к продукции никак не относится, или заполнять нерелевантные характеристики.

  • Можно потерять позиции в любую минуту, если нарушить негласные правила маркетплейса.

Поменялось и применение ключевиков. Wildberries научился определять семантические взаимосвязи между ключевыми словами и мгновенно выявлять переспам. Эпоха, когда на одно литературное слово приходилось по 10 ключей, ушла в прошлое.

Пример переоптимизации
2

Что же теперь делать?

Создавать тексты не только для алгоритмов, но и для людей. Аккуратнее работать с SEO, тщательнее чистить ключевые фразы и избегать переспама.

2. НЕ ПРЕВРАЩАТЬ КАРТОЧКИ В БАННЕРЫ

Почему на маркетплейсах картинки важнее букв? Потому что мозг воспринимает изображение в 60 тысяч раз быстрее текста. Пока мы читаем первое слово, сознание уже решило, нравится ли нам эта баночка шампуня или нет. Именно по этой причине инфографика, которая объединяет текст и визуал, — 50% успеха карточки.

Однако делать инфографику начали все. За иконками, списками, плашками “Хит сезона” уже не видно товара. Избыточное оформление стало “фактором перегрузки”. Тренд превратился в антитренд. А выдача стала похожа на ярмарочную доску объявлений. Красиво, но и от красоты клиент устает.

Так что селлер может допустить две противоположные ошибки:

  • Совсем не использовать инфографику: так клиент не узнает о преимуществах.
  • Перегружать обложку: так клиент не успеет выделить главное.

Пример плохой инфографики
3

Что же теперь делать?

Находить баланс между естественностью и информативностью. Если у всех вокруг однотипные рекламные баннеры, можно выделяться простотой и минимализмом. Не используйте в одной инфографике более 3 преимуществ. Добавляйте в карточки разнообразия: панорамные обзоры 360°, короткие промо, обзоры блогеров, сюжетные видео.

3. ПРОДВИГАТЬСЯ ЧЕРЕЗ ЮЗКЕЙСЫ

То есть через продуктовые обзоры, отзывы, рекомендации. Для многих это признак доверия и популярности. Заметьте: большинство российских маркетплейсов имеют фильтры по рейтингам. А это значит, что, если покупатель отсортирует товары с рейтингом от 5 баллов, то карточка с 4,9 баллами в список не попадет.

  • Как пишет “СберМегаМаркет”, 67% клиентов перед покупкой изучают до 14 откликов.

Но манипулировать отзывами теперь становится не так просто. В прошлом году WB добавил в оферту предложение, которое запрещает финансово мотивировать на отзыв. Площадка давно использует стратегию “антифейк”. Отклики, которые попадают под подозрение, попросту не публикуются и не учитываются в общей оценке.

В начале прошлого года стали сообщать, что Ozon также стал удалять нереальные отзывы. А если продавец замечен в неорганических выкупах — фейковых продажах ради накрутки — то наказывает его понижением в выдаче.

Селлеры и здесь могут допустить две полярно разные ошибки:

  • вообще не заниматься отзывами.
  • самостоятельно заниматься накрутками на непроверенных платформах.

Что же теперь делать?

Составлять стратегию работы с отзывами. Вариантов много: прикладывать коды со ссылкой в коробке с просьбой оценить продукт, делать рассылки или обратиться к специалистам. И обязательно реагировать на отклики и обращения. Так покупатели увидят, что у продавцов отлажена обратная связь.

Пример отзыва и ответа на него
4

4. ИСПОЛЬЗОВАТЬ RICH-КОНТЕНТ

Площадки понемногу приучают аудиторию к “долгому” поиску. Сравнить, почитать, посмотреть и потратить не одну минуту, а полчаса. Они становятся своего рода продуктовой социальной сетью, чтобы клиенты заходили чаще. Для этого маркетплейсы расширяют возможности контента и предлагают rich-форматы.

Что это такое? Rich-контент — эффективный контент, который предполагает сочетание различных мультимедийных форматов для презентации товара. После просмотра клиенту нужно меньше времени, чтобы принять решение о покупке.

  • У rich-контента кликабельность на 200% выше, чем у стандартного оформления карточки.

Что есть на данный момент:

  • Журналы на WB и “Яндекс.Маркете”. Платформы для публикации продуктовых обзоров. Размещать статьи могут как сами продавцы, так и представители маркетплейса. Многотысячных охватов обзоры не набирают, но отражаются в карточках самих товаров.
  • Прямые эфиры. Это стримы, которые совмещаются с презентацией товаров. Продавцы вместе с экспертами рассказывают о продукте. Оформить заказ можно непосредственно во время трансляции. Формат уже активно используют AliExpress и Ozon.
  • Короткие ролики. Слава TikTok не дает покоя, и маркетплейсы запустили шорт- видео в режиме непрерывной ленты. Подобный контент нашел применение в Ozon и “Яндекс.Маркете”.

5. ГЛУБОКО АНАЛИЗИРОВАТЬ ПРОДАЖИ

На маркетплейсах, как и на других площадках, не обойтись без планирования, прогнозирования, расчета рентабельности. Чтобы упростить жизнь селлерам, на каждой площадке есть собственный внутренний раздел аналитики. Там можно изучать число заказов, оборачиваемость, динамику продаж. Даже этих поверхностных данных достаточно, чтобы иметь общее представление об успешности продукта.

5

За более глубокой аналитикой нужно идти на внешние сервисы. Больше данных — это большее конкурентное преимущество. На рынке представлено много программных решений: Shopstat.ru, Moneyplace, Huntersales и JStick.ru. Внутри каждого полезный функционал со статистикой по конкурентам, маржинальным нишам, поисковой выдаче, потребительскому поведению.

Нет времени на изучение трендов? Просто доверьте продвижение на маркетплейсах нам.

интернет-маркетинг

Сделайте репутацию
источником продаж!

Чтобы мы начали готовить для вас комплекс продвижения, заполните заявку или закажите обратный звонок. Ваш персональный менеджер подготовит специальное коммерческое предложение и сформирует маркетинговую стратегию.





    Нажимая кнопку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

      Нажимая кнопку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

      вверх