ПСИХОЛОГИЯ ЦЕНЫ: КАК МАРКЕТОЛОГИ УПРАВЛЯЮТ ВАШИМ КОШЕЛЬКОМ

Почему “дорогой” — понятие растяжимое, а “дешевый” — не всегда привлекательное. Рассказываем, как с помощью психологии цены манипулировать покупателями.

Начнем с одной интересной истории и одного любопытного экономиста. Вы когда-нибудь покупали упаковку обычной воды за 8 тысяч рублей? А она существует. Это вода от FIJI Water. Компания создала легенду, согласно которой ее экологически чистую воду добывают вдали от бренной цивилизации, из артезианских источников заповедных островов Фиджи. Что, естественно, делает ее уникальной, желанной и привлекательной. А подтверждением особого статуса воды является …. цена. Покупая бутылку за 400 рублей, покупатель автоматически воспринимает продукт как дорогой и качественный, видит себя частью “элиты”. И это работает на продажи, имидж и интерес.

А пока с интересом ищете эту воду на маркетплейсах, мы поговорим о том, как цена влияет на наши покупательские решения и как маркетологи используют психологические приемы для увеличения продаж. Готовьте кошельки: после этой статьи вы точно будете лучше понимать, почему иногда тянет купить “то самое”.

Психологическая цена — это не просто цифра на ценнике. Это мощный инструмент, который формирует восприятие продукта или услуги. Наш мозг обрабатывает информацию не всегда логически, а часто эмоционально. Поэтому учет психологии маркетинга и правильно подобранный подход к ценообразованию может серьезно повлиять на решение покупателя.

Что нужно запомнить каждому маркетологу? Что восприятие цены субъективно. Абсолютно всегда. А значит, этим восприятием можно манипулировать.

Базовые приемы:

Как цена влияет на покупательское поведение

Цена – это не только вопрос стоимости товара, но и сигнал о его качестве. Давайте разберемся, как она меняет наше восприятие.

Как цена может мотивировать покупателей

Цена может мотивировать и демотивировать независимо от того, есть ли сейчас спрос на конкретный товар. Низкая цена на подгузники подтолкнет к покупке, даже если на них не было планов. Высокая цена на костюм оттолкнет, даже если хотелось его взять. А как меняются тенденции потребительского поведения в 2025 году, читайте в нашей статье.

Вот несколько способов, как можно использовать цену для импульсивной покупки здесь и сейчас:

Выбор стратегии зависит от типа товара, психологического портрета покупателя и потребности, которую товар закрывает. Какими стратегии могут быть.

Какие бренды используют: “Азбука вкуса”.

Какие бренды используют: “Дикси”.

Какие бренды используют: “Пятерочка”.

Какие бренды используют: “Чижик”.

Как внедрять скидки для увеличения продаж

Скидки – мощный инструмент, но их нужно использовать правильно. С одной стороны, скидок не должно быть слишком много, чтобы у покупателя глаза не разбежались. С другой стороны, разница в цене должна быть ощутимой, чтобы иметь для клиента значимость. С третьей, скидка не должна создать иллюзию дешевого и некачественного товара.

А нужна ли вообще покупателям эта скидка? Обратимся к статистике.

Правильное внедрение скидок начинается с понимания психологии потребителя. Например, подчеркивать не только сам факт скидки, но и выгоду. Вместо простого указания “Скидка 20%” можно написать “Экономьте 200 рублей на этом товаре”, что более наглядно демонстрирует реальную ценность продукта. Хитрость? Нет, всего лишь нейромаркетинг, который меняет поведение потребителей.

Ценник со скидкой должен быть заметным и ярким. Сравнивайте старую и новую стоимость. Например, можно использовать контрастные цвета: старая цена в сером, а новая – в красном, что сделает акцию более привлекательной для целевой аудитории.

Как использовать нечетные цены для привлечения потребителей

Нечетные цены – это классика жанра. Почему они работают? Потому что наш мозг воспринимает их как меньшую величину. Например, 49,90 рублей кажется намного дешевле, чем 50 рублей.

Этот прием особенно эффективен в розничной торговле и электронной коммерции. Однако если продукт позиционируется как премиальный, лучше использовать круглые числа.

Продающий ценник обладает тремя чертами: простой в восприятии, привлекает внимание и сразу подчеркивает выгоду. Сравнение старой и новой цены помогает целевой аудитории быстрее понять, почему этот товар или услуга является привлекательным предложением. Абсолютные цифры лучше относительных — их “пощупать” можно.

Psychological pricing (психологическое ценообразование) помогает продать дороже даже при изначально низкой себестоимости. Многие бренды этим пользуются.

McDonald’s долгое время использовал стратегию “Долларового меню” (в России – “Меню дня”), предлагая дешевые блюда по фиксированной цене. Этот подход создавал ощущение экономии и доступности, что особенно важно для массовой аудитории. Впоследствии компания перешла к более гибкой системе, добавляя дополнительные категории (например, “За 99 рублей”). Правда, нововведение оказалось спорным. В 2018 с “долларовым меню” связывали падение акций бренда.

Когда компания только начала свою экспансию, ее кофе был значительно дороже, чем у конкурентов. Например, обычная чашка эспрессо в обычной кофейне стоила около $1, тогда как в Starbucks аналогичный напиток стоил $2-3. Компания акцентировала внимание не только на самом напитке, но и на атмосфере кафе, качестве обслуживания и общем опыте потребления. Это повышало восприятие ценности продукта за пределами его фактической стоимости.

Rolls-Royce не публикует точную стоимость своих автомобилей, используя вместо этого логику “Если вас волнует цена, вы не сможете себе это позволить”. Компания фокусируется на эксклюзивности продукта, подчеркивая его уникальность и престиж. Покупатели воспринимают автомобиль как символ статуса, а не просто товар. Этот подход помогает Rolls-Royce сохранять имидж элитного бренда и продавать автомобили по цене, которая намного выше рыночной.

Ценообразование — это искусство, а не просто математика. Понимание того, как цена влияет на покупательское поведение, поможет увеличить продажи и создать более привлекательные предложения. Ключ к успеху —это баланс между выгодой для покупателя и прибылью для бизнеса.

Теперь, когда вы знаете секреты psychological pricing, можете смело отправляться за покупками… или начать применять эти методы в своем бизнесе.