ЭФФЕКТ ЧЕРНОЙ ПЯТНИЦЫ: МАРКЕТИНГ НА РАСПРОДАЖАХ

10.11.2023

Почему покупатели каждый раз попадаются на уловки маркетологов, кто придумал Белую пятницу и как удивить клиента.

Black Friday, Черная пятница, главная распродажа года — событие, которое обрело мировую популярность и стало своего рода “развлечением осени” XXI века. День, когда тысячи товаров от смартфонов до люксовой одежды можно поймать со скидкой до 90%. Тот период, когда люди выстраиваются в очереди перед магазинами еще с ночи, чтобы первыми забрать продукт по привлекательной цене.

ЧТО ОЗНАЧАЕТ ЧЕРНАЯ ПЯТНИЦА?

Основателем феномена задолго до появления его названия считают американца Фрэнка Вулворта. В 1873 году в Пенсильвании он организовал распродажу со слоганом “Все по пять центов”, получив всего за одну смену работы магазина шестикратную выручку.

Магазина Фрэнка Вулворта — создателя распродажи, которая стала прообразом Черной пятницы

Почему такое странное название? Одна из наиболее популярных версий гласит, что в бухгалтерском учете убытки отмечают красным цветом, а прибыль — черным. А в пятницу в преддверии выходных в честь Дня Благодарения (24 ноября) многие американцы предпочитают покупать подарки. Со временем событие стало мировым трендом в продажах. В России она появилась в 2010 году.

ПРОДАЖИ В ЧЕРНУЮ ПЯТНИЦУ

Черная пятница — это всегда финансовый праздник для маркетологов и покупателей. Одни фиксируют рекордную прибыль, другие думают, что сумели рекордно сэкономить. Разберемся, что происходит на самом деле.

Объем онлайн-продаж в Черную пятницу в США, млрд долларов

Статистика продаж в Черную пятницу в США

Как отмечает Queue IT, в 2022 году трафик Черной пятницы в США был в 3 раза больше, чем в обычный октябрьский день. А по мнению Onlinedasher, объем мировых продаж в этот период в 2023 году составит $1,2 трлн. Для сравнения: это чуть меньше, чем годовой ВВП Испании.

Согласно тенденциям последних лет, наибольшей популярностью в Черную пятницу пользуются одежда, электроника и косметика. А большую часть товаров (по 42%) покупатели оформляют в розничных и онлайн-магазинах.

Где клиенты чаще покупают в Черную пятницу

Где клиенты чаще покупают в Черную пятницу

Грустная и одновременно смешная ситуация произошла в США в сети магазинов Walmart. За несколько дней до распродажи покупатель поставил около магазина палатку в ожидании возможности купить телевизор. А уже к пятнице за ним образовалась толпа из тысячи человек. Когда заветные двери открылись и он вошел внутрь, оказалось, что все телевизоры уже исчезли: с другой стороны магазина двери открылись на 10 секунд раньше.

  • В России масштабы интереса к событию более скромные. По данным Picodi.com, средняя стоимость покупок в Черную пятницу в стране — 3760 рублей, а средний размер акционных скидок — чуть более 40%.

Специалисты Admitad выяснили, что в 2022 году во время распродажной недели россияне оформили на 42% больше заказов по сравнению с обычными днями и потратили на покупки на 57% больше. Самыми популярными категориями стали одежда, товары для дома и электроника. 

ЭФФЕКТ ЧЕРНОЙ ПЯТНИЦЫ: ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ НАС ПОКУПАТЬ

В Черную пятницу маркетологи играют с нашим сознанием, поэтому не всегда скидки могут быть действительно значимыми. Рассказываем про несколько самых популярных уловок.

1. Осталось только 5 товаров. Торопитесь!

Здесь срабатывает FOMO — эффект упущенной выгоды. В сознании сразу мелькает мысль, что кто-то может получить заветную вещь, а мы нет. Честно ответьте себе: попадали в такую ситуацию?

Прием успешно применяют в продажах, ограниченных во времени. Покупатель понимает, что “часики тикают”, и нужно купить товар, пока его не приобрели другие. Это иррациональный триггер. Возможно, именно поэтому, по данным Finder, 60% потребителей жалеют о покупках, сделанных в Черную пятницу.

Как бороться: рационально оцените, вам действительно нужна вторая кофеварка со скидкой в 50%? Никогда не обращайте внимание на тикающий таймер под карточкой товара.

2. Не время для лишних подсчетов

Представьте: в одном магазине вам предлагают скидку 10% при покупке монитора и клавиатуры одновременно. В другом — 2570 руб. от общей суммы, в третьем — 70 руб. за каждую потраченную тысячу. Что выберет покупатель? В большинстве случаев то предложение, в котором проще посчитать итоговую цену. Даже если выгоднее предложение, которое сложнее рассчитать, его это уже не будет волновать.

Как бороться: воспользоваться старым добрым калькулятором.

3. Хитрые ценники

Перед массовыми распродажами магазины, как правило, готовят ценники заранее. Они могут значительно отличаться от классических по цвету, размеру, дизайну, текстовому наполнению. Недобросовестные продавцы заранее повышают цены на товар, чтобы в Черную пятницу скидки выглядели более значимо. Это расчет на то, что большинство людей не следит за текущими ценами и не обратит внимание на резкий кратковременный рост стоимости перед распродажей.

Как бороться: будьте внимательнее и изучайте историю цен на карточках товаров.

4. Та самая “девятка” в цене

Прием, который активно используют не только в Черную пятницу, но и в обычное время. Мы осознаем трюк, но все равно воспринимаем 499 рублей значительно меньше чем 500.

Феномен ярко описан в книге Уильяма Паундстоуна «Бесценные вещи: миф о справедливой стоимости». Если одной группе предложить товар за 34 доллара, а второй аналогичный, но за 39 долларов, то продажи во второй группе будут значительно выше.

Как бороться: отвести взгляд от ценника и просто прибавить рубль к стоимости товара. А затем оценить новую цену в рамках своего кошелька.

5. Специально созданный хаос в зале

В Черную пятницу продавцы намеренно наводят “беспорядок”, смешивая вещи со скидкой и без. В суматохе или из-за желания использовать распродажу на максимум покупатель случайно возьмет ненужную вещь “до кучи”. А затем обнаружит круглую сумму на кассе при оплате.

Как бороться: не спешить и анализировать скидку каждого товара.

6. Сбываем устаревший товар

В сезон распродаж магазины стараются под предлогом сниженной цены продать товар, который не пользовался спросом. На самом же деле стоимость не только может не снижаться, но и наоборот — быть завышенной. А сам товар, пролежавший на складе не один месяц, быть плохого качества.

Как избежать: посмотрите историю цены, сравните с другими магазинами и изучите год выпуска.

ДОВЕРИЕ К ЧЕРНОЙ ПЯТНИЦЕ

В прошлом году в Picodi.com провели любопытное исследование. Согласно их данным, интерес к Черной пятнице стабильно падает. В России количество соответствующих запросов в поисковых системах упало на 58%, в мире — на 43%.

Маркетологи связывают это с тем, что за много лет цельность инфоповода размылась. Классическая Черная пятница распалась на множество тематических распродаж, в которых клиенты попросту путаются.

  • “Киберпонедельник” (Cyber monday) — три дня онлайн-распродаж, которые следуют в следующую неделю после Черной пятницы.
  • “Белая пятница” — акция, которую придумали российские маркетплейсы в 2022 году в противовес Черной пятнице. Распродажа длилась от 5 до 10 дней, а размер скидок варьировался от 50% до 80%.
  • “Розовая пятница” — одна из акций “Яндекс.Маркета”, посвященная игрушкам и сопутствующим товарам для куклы Барби. Аналогично называется проект “Дизайн-завода”.
  • “Зеленый день” — аналог распродаж от “Мегамаркета” (экосистема Сбера), который знаменует сезон больших скидок.

Кроме того, главная распродажа года получила устойчивые негативные ассоциации, потому что покупатели столкнулись с невозможностью вернуть акционный товар. Кроме того, селлеров не раз ловили на повышении цен перед Черной пятницей, которое позволяет затем продавать с гигантской скидкой.

Как отмечают в SuperJob, молодые люди до 24 лет больше доверяют Черной пятнице, чем старшее поколение. А респонденты с меньшим доходом охотнее участвуют в распродаже, чем люди с большим доходом.

CОВЕТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГОВ В ЧЕРНУЮ ПЯТНИЦУ 

Распродажи – это всегда обилие информации. Как выделиться среди броской рекламы, получить положительный эффект и избежать надоедливых баннеров “АКЦИЯ АКЦИЯ”, рассказываем ниже.

Закрытая распродажа до запуска общих скидок.

Используем эффект исключительности, когда клиент чувствует себя уникальным и единственным. Расскажите покупателю, на основе чего выбрана группа, для которой выгодные предложения запускаются раньше. К примеру, общая сумма всех покупок за год превысила 100 000 рублей. Такая персональная мотивация зацепит и заставит обратить внимание на распродажу.

Предзаказ на товары.

Это шанс точно получить желаемый товар и избежать ситуации “все раскупили”. Стимулируйте клиентов персональным промокодом, аккуратно предлагайте сопутствующие товары. Подогрейте интерес эффектом ожидания. Так, вы напомните о себе в “тихий” период, когда клиент еще только задумывается о предстоящих скидках.

Бесплатная доставка.

Отличный тандем в паре с предзаказом. Закрываем сразу несколько болей, включая страх толпы, забегов по торговым центрам и пробок на дорогах.

Благотворительность.

Эмоциональная составляющая распродаж. К примеру, 7% всех вырученных средств будет направлена в фонд помощи собакам или на покупку игрушек в детский дом. Цели могут быть разными, главное — держите слово и не создавайте инфоповод просто так.

Арина Джамелашвили

АНАСТАСИЯ СИМАКОВА

Маркетолог Markway

Умеем привлекать клиентов и без распродаж. Заказывайте управление репутацией в Markway.

интернет-маркетинг

Сделайте репутацию
источником продаж!

Чтобы мы начали готовить для вас комплекс продвижения, заполните заявку или закажите обратный звонок. Ваш персональный менеджер подготовит специальное коммерческое предложение и сформирует маркетинговую стратегию.





    Нажимая кнопку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

      Нажимая кнопку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

      вверх
      Мы используем файлы cookies для эффективной работы сайта.
      Продолжая его использование, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности Markway
      Хорошо