КАК УБЕДИТЬ КЛИЕНТА. 6 ПРОСТЫХ ПРИНЦИПОВ

14.02.2023
КАК УБЕДИТЬ КЛИЕНТА. 6 ПРОСТЫХ ПРИНЦИПОВ

Нам нравится нравиться — это факт. И в личной жизни, и в бизнесе. Какие инструменты использовать, чтобы влюбить клиента в бренд?

В маркетинге убеждение — это способность подтолкнуть человека к целевому действию, даже если он его не планировал. Вы должны быть больше, чем просто продукт или услуга. Важно установить с клиентом контакт и донести ценность компании.

ПРИНЦИПЫ УБЕЖДЕНИЯ

Когда покупателю есть, из чего выбирать, он не торопится с выбором. Даже намек на более приятную альтернативу может разрушить уже принятое решение о покупке. Нужно нечто очень сильное, что крепко свяжет с брендом и не будет касаться рациональных плюсов: цены, качества или сервиса.

Немного цифр:

  • 88% потребителей хотят, чтобы бренды помогли им быть экологичнее и этичнее в повседневной жизни.

  • 63% населения отдают предпочтение социально ответственным брендам.

Американский психолог Роберт Чалдини подробно изучал психологию влияния на человека. Она применима и в маркетинге. Согласно его исследованиям, существует 6 принципов убеждения.

ПЕРВЫЙ ПРИНЦИП: ВЗАИМНОСТЬ

Закон простой: если вы сделаете что-то хорошее для другого человека, большая вероятность, что он ответит тем же. Принесите пользу — получите пользу. Своего рода манипуляция, после которой люди начинают чувствовать себя обязанными.

Так работают бесплатные пробники. Клиенты, которым вы предоставили что-то бесплатно, наверняка порекомендуют компанию в качестве благодарности. 

  • Принцип взаимности сработает, только если вы дадите нечто клиенту без явных корыстных мотивов.

Согласно данным агентства NewsCred, 62% пользователей больше доверяют компании, которая делится полезной информацией у себя в блоге. Поэтому вы можете использовать ценный контент в качестве бесплатной плюшки.

Примеры:

  • Сценарии прогревов у блогеров. Перед продажей курса они проводят бесплатные вебинары.

  • Фримиум-версии. То есть возможность пользоваться ограниченным функционаломи сервисов и ПО бесплатно.

  • Символические подарки потенциальным покупателям.

ВТОРОЙ ПРИНЦИП: ВЕРНОСТЬ СЛОВУ

Все люди хотят быть уверенными в том, что они могут положиться на крепкое плечо. Это базовая потребность. 

Последовательность в действиях и соблюдение обязательств укрепляют авторитет среди клиентов. Если говорите, что собираетесь что-то сделать, — сделайте. Если даете обещание — сдерживайте. Вас будут воспринимать всерьез и доверять свои деньги. А значит, будут выделять среди конкурентов и покупать больше. 

  • Самое страшное для бренда — разрыв между ожиданиями и реальностью. Чем он шире, тем больше разочарование.

Компания ничего не обещает? Тогда с нее и спрос небольшой. Но если вы публично заявляете об амбициозных планах, высокую планку придется поддерживать.

В 2019 году “Яндекс.Телефон” с треском провалился на старте продаж. Тогда реализовали не более тысячи смартфонов. Эксперты связали проблемы с тем, что телефон позиционировали как достойную замену Apple. Но не случилось. Высокие ожидания не оправдались.

КЕЙС

Логотип - Tesla

Вспомним Илона Маска, Tesla и дело SolarCity. В 2016 году штат Нью- Йорк выделил около $1 млрд на постройку и оснащение завода по производству солнечных батарей. SolarCity обещала 1,5 тысячи новых рабочих мест. После она вошла в состав Tesla и стала партнером Panasonic.

В 2020 году Tesla в своем отчете заявила, что поставила в 4 раза меньше батарей. А число персонала не удалось увеличить. Итог — судебный иск и обязательство Tesla либо достичь 1460 сотрудников к концу 21 года, либо выплата $41 млн неустойки. 

Кстати, к концу судебного дела Forbes опубликовал список самых громких невыполненных обещаний Илона Маска. И если миллиардеру частенько прощают такие оплошности, вашей компании это может стоить репутации. 

ТРЕТИЙ ПРИНЦИП: СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Одна из самых мощных техник убеждения. Признайтесь, читаете отзывы в интернете перед тем, как что-то купить? Вряд ли вы возьмете товар, у которого нет ни одной рекомендации. А это и есть самый яркий пример социального доказательства. 

  • Отзывы нам словно говорят: товаром уже пользовались люди. Значит, с ним все в порядке, можно покупать.

Положительные отзывы вызывают доверие. Это факт.  Puppet-agency опубликовал исследование, согласно которому 84% людей читают отзывы перед покупкой. Из них 67% могут поменять свое мнение в ту или иную сторону в зависимости от их тональности.

Покажите клиентам, что другие уже купили у вас и им понравилось. Это могут быть не только отзывы, но и видеообзоры, рекомендации блогеров.

Как получить положительные отзывы, мы писали в статье.

ЧЕТВЕРТЫЙ ПРИНЦИП: ЭКСПЕРТНОСТЬ

Этот принцип тесно связан с первым. Люди верят  авторитетам, практическому опыту и знаниям, которых нет у них. Поэтому клиентам важно показать, что вы знаете, о чем говорите.

  • Интересный факт: большинство клиентов не разбираются в вашей нише. И готовы на веру принять вашу экспертность. Нужно только правильно заявить о ней.

Экспертность можно показать через:

  • Награды и благодарственные письма на сайте.

  • Регулярную публикацию в СМИ.

  • Участие в отраслевых рейтингах.

  • Выступление компании как эксперта в нише.

А еще экспертность повышает репутацию и заставляет людей прислушиваться к вашему мнению.

ПЯТЫЙ ПРИНЦИП: СИМПАТИЯ

Люди подчиняются просьбам людей, которые им нравятся.

По результатам эксперимента Тима Эмзвиллера, вероятность того, что мы выполним просьбу человека, к которому испытываем симпатию, выше на 30%. Важно установить фокус на взаимопонимание с клиентами и развитие отношений. Будьте на одной волне и постарайтесь найти общие интересы.

  • Небольшой секрет: мы неосознанно симпатизируем тем, кто похож на нас.

Для рекламных кампаний стоит выбирать людей, которые похожи на клиентов. Не картинных героев с идеальными жизнями. А персонажей с теми же чертами, что и у покупателей. То же самое относится к амбассадорам и авторам видеоотзывов.

Учтите, что важно не только, что рекомендуют, но и кто рекомендует.

КЕЙС

Логотип - Lush

Lush провел рекламную кампанию, где героинями стали сотрудницы бренда. Ретушировать фото не стали. Видны родинки, морщины и складки. Все, как у обычных женщин.

ШЕСТОЙ ПРИНЦИП: ДЕФИЦИТ

Дефицит — ключевой и самый рабочий принцип убеждения. Люди больше ценят то, что они успели “ухватить”. Принцип дефицита повышает удовольствие от покупки, а люди зависимы от удовольствия.

Здесь используется ”эффект FOMO”. Так называют психологический феномен, который создает эффект упущенной выгоды. Мы сознательно создаем чувство дискомфорта. Клиент боится не успеть, не получить то, чем будут владеть другие.

  • 60% миллениалов покупают под влиянием принципа дефицита в течение 24 часов.

К примеру, интернет-магазин Seedpost увеличил конверсию email-рассылки на 33,7%, просто внедрив в письмо элемент “осталось на сайте”.

КЕЙС

Логотип - BE@RBRICK

На эффекте FOMO основан успех коллекционных мишек BE@RBRICK. Японский дизайнер Акаши Тацухико выпускает коллекции ограниченными партиями из 24 коробок. Покупатель не знает, какого персонажа он получит. Так, фигурку из совместной серии Chanel продали на аукционе за 28 тысяч долларов.

Принципы убеждения Чалдини помогут повысить доверие аудитории. Это мощный инструменты, который необходимы при создании репутации компании. А За ней вы можете обращаться к Markway.

ВАЛЕРИЯ МАРУШКИНА

Редактор Markway

интернет-маркетинг

Сделайте репутацию
источником продаж!

Чтобы мы начали готовить для вас комплекс продвижения, заполните заявку или закажите обратный звонок. Ваш персональный менеджер подготовит специальное коммерческое предложение и сформирует маркетинговую стратегию.





    Нажимая кнопку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

      Нажимая кнопку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

      вверх
      Мы используем файлы cookies для эффективной работы сайта.
      Продолжая его использование, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности Markway
      Хорошо